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第一章:ネットワークマーケティングを理解する

※この訳は書籍のなるための最終校正前の最終内部校正訳によるものです。書籍の訳は多少変わりますのでご了承下さい。

ネットワークマーケティングを理解する

「景気が悪い」と多くの人が口を揃えます。ほとんどすべての人が経済的な問題に直面していると言っても過言ではありません。ところが、その中で、今ネットワークマーケティングへ参加を検討している人にとって良い判断材料もあります。

直販協会によりますと、アメリカの年間経済成長率が4%だったときに、直販産業は5.9%の好景気に沸いていました。これは経済全体よりも48%も良い数字ということになります。世界を見渡しても同じような傾向があるようです。

もしもより多くの収入や経済的な自由、あるいは自分の人生を本当の意味でコントロールできる方法を探し求めているのであれば、この統計はあなたにとって、大いに励みになるばかりでなく、重要な意味を持っています。先に進むためには、この業界のことを学び、さらに真の成功を得るためには、他の人にも説明できなければなりません。

では、さっそくはじめることにしましょう。

ネットワークマーケティングは、今日最も速いスピードで成長している販売手法の一つであるにも関わらず、正しく理解されていない業界でもあります。2012年は年間およそ16兆7,000億円の製品とサービスがネットワークマーケティング企業、及び直販企業を通じて提供されました。ぜひネットワークマーケティングの21世紀の展開に注目してください!

この本の目的は、ネットワークマーケティングが何であり、ネットワークマーケティングと他のビジネス形態がどのように違うかということを、図や例を用いて読者であるあなたにできる限り分かりやすく説明するためのものです。また、どのようにしたら効果的にこのビジネスを進めていくことができるかをお伝えいたします。大切なのでもう一度繰り返します。ネットワークマーケティングを効果的に説明するその方法を具体的にお伝えします。本書を通読したら、ネットワークマーケティングにおける必須項目をしっかりと学ぶことでき、どのようにして他の人に説明すれば良いかがわかります。

この本をトレーニングマニュアルとしてお使いください。あなたがご自分のネットワークマーケティング組織を構築するとき、あなたは他の人をあなたの組織に招き入れることになります。この本は、あなたの組織の人々をトレーニングする際のサポートツールとして利用できるような構成になっています。特にあなたがダウンラインのトレーニングをする時、その導入のプログラムとして位置付けることをお勧めします。

ナプキンプレゼンテーション

私が1973年に開発した「ナプキンプレゼンテーション」が、この本の基礎となっています。私は1969年からネットワークマーケティング業界に携わっていますが、そこから得た経験をベースに、この本では、それを10のプレゼンテーションにまとめています。

ナプキンプレゼンテーションに入る前に、あなたとあなたの組織のメンバーが知っておくべきいくつかの基本的なことから始めてみましょう。

マーケティングとは、簡単に言えば商品や付加価値が付いたサービスなどを工場やプロバイダー(供給者)から調達し、それを消費者に届ける手法のことです。

マルチレベルとは、商品を流通させたり、サービスを供給させたりする人々に対して複数段階に渡って報酬を支払うシステムを指します。

「マルチ」とは、2つ以上、あるいは多数、複数という意味です。

「レベル」は、「世代」という単語で表されることがあります。

ですから「複数段階世代マーケティング」と呼ぶこともできます。

しかしながら、最も標準的な呼び名は「ネットワークマーケティング」(日本では「ネットワークビジネス」)。この名前が一般的になってきたので、法律で禁止されている「ねずみ講」や「悪徳マルチ商法」も、自らを「ネットワークプログラム」であると名乗るようになっています。違法であるにもかかわらず、ネットワークという名前に汚名を着せているので、他の呼び方をしている会社もあります。ユニレベルマーケティング、コープマスマーケティングなどがそうです。(日本では「コミュニケーションビジネス」、「組織販売」、「紹介販売」、「在宅ビジネス」などなど。)

5つのタイプの流通形態

ではここで、あなた自身の成功とあなたがご自分のネットワークにお誘いした人の成功のために、理解する必要のある初歩的な事柄について解説します。

商品やサービスを流通させる方法は、大きく5つに分けられます。

  1. 小売販売:誰でも良く知っている小売販売。薬局、スーパー、百貨店など。店舗に入って何かを購入するというのが「小売り」です。
  2. 直接販売(ダイレクトセールス):もちろん例外はあるものの通常、保険、調理器具、百科事典、エイボンレディー、パーティープランなどが含まれます。これらが直接販売の一例で、一人の人が他の人に何かを販売することを指します。
  3. ネットワークマーケティング:この本で取り上げているビジネス形態(マーケティング手法)です。一般的に混同されているこのビジネス(マーケティング手法)を他の二つ、特に直接販売(ダイレクトセールス)と混同しないようにしてください。
  4. ダイレクトマーケティング:通信販売、テレマーケティング、インフォマーシャル(※訳者注釈:情報提供型広告:生活情報を紹介しながら,それに欠かせない製品を広告するというもの)がこのカテゴリーになります。
  5. オンラインマーケティングインターネットを通じて商品やサービスを流通させる方法として、幅広く利用されています。アマゾンのようなウェブサイトはオンライン小売店舗です。他のモデルとしては、グーグルアドワーズ、eメール、ソーシャルメディアなどが広告の方法として使用されています。

番外編として“6番目の形態”を挙げるとしたら、として、一般的に「ねずみ講」と呼ばれるものは一体どうなのだと尋ねる方もいるかもしれません。ご存知のようにねずみ講は違法です。ねずみ講が違法である一番の理由の一つは、商品の流通がなく、それに代わるようなサービスもないからです。ねずみ講はただ単にお金を流通させる手段として悪用されているに過ぎません。

もしも、商品が流通しないとしたら、「ネットワークマーケティング」から「マーケティング」が抜けることになります。そうすると「ネットワーク」のみになってしまい、ネットワーキング(人的ネットワークを形成する)とは(ぎりぎり)呼べても、それではとてもマーケティングと呼べる代物ではないのは、説明するまでもないでしょう。

ネットワークマーケティングに参加することに反対する人々のほとんどは、ネットワークマーケティングと直接販売(ダイレクトセールス)の区別がついていないからです。そう混同してしまうのは分からないことでもありません。なぜならばほとんどの評判の良いネットワークマーケティング企業は、直販協会(DSA)あるいはネットワークマーケティング・プロフェッショナル協会(ANMP)に所属しているからです。

この業界のことをよく知らない人は、ネットワークマーケティングは訪問販売のような直接販売方式のプログラムであると勘違いしていることがままあります。それというのも、そのような人たちがディストリビューターと呼ばれる人とはじめて顔を合わせるのは、彼らがその人の家に訪問して来て何かを売り込む時だったりするからです。

ネットワークマーケティングは、小売業や直接販売企業との間には、ある明確な違いがあります。一つの最も顕著な違いは次に上げる点です。ネットワークマーケティングは、「自分が独立した事業家でありながら、かつ、一人ではない」という点です。

個人事業主であれば、節税の権利を持つことになります。特に自宅をこのビジネスのオフィスとして使うならそのようになります。もちろん、この本では節税対策を論じることはしません。そのような情報は顧問税理士の先生やそれを目的として書かれた数多くの書籍に委ねさせていただきます。

このビジネスに足を踏み入れた込んだあなたがまずすること、それは自分が関わっている企業から卸売価格で商品を購入することです。それからその商品をしっかりと愛用することです。これが大切な第一歩となります。多くの人は、この卸売価格で購入できるというこの理由だけで登録します。やがてその中からビジネスに「真剣に」取り組む人も出てきます。

組織を構築する

あなたは卸売価格で商品を購入しますので、それを小売価格で販売し、小売り利益を得ることもできます。ただここで気を付けなければいけないポイントがあります。それはネットワークマーケティングについて最も良くある誤解なのですが、成功するためには販売能力に長けていないといけないという考え方です。もちろん販売は最終的な目的でもあるのですが、ネットワークマーケティングにおける販売と、従来の小売販売とは一線を画する必要があるのです。

ネットワークマーケティングにおける販売の成功とは、良い組織を築き、あなたのネットワークのファミリーメンバーたちや友人たちと製品を形式ばらずに気軽な感じで分かち合うことによる結果なのです。

この理由により、私たちは、多くの時間を費やして組織の構築の方法を教えています。ですからあなたは一人でこのビジネスをしているのではないということを私たちは強調します。一人とは真逆で成長し続けるチームを構築することが肝心です。

重要なポイントは、あなたの販売が組織構築の結果として自然に生まれるようになるということなのです。多くの人はまったく反対のことをして失敗してしまいます。それは販売に力を入れようとするからです。これからご紹介するナプキンプレゼンテーションは、このコンセプト、つまり成功のエッセンスを余すところなくあなたに伝授するものです。

およそ95%の人が「売る」という言葉にマイナスイメージを抱いています。ちなみに私は、この「売る」という言葉を次のように定義しています。「見知らぬ人を呼び止め、必要でもなく欲しくもないものを無理やり押し付けて買わせること。」

ネットワークマーケティングでは、そのようなこと、つまり商品を販売する必要はないのです。とは言うものの商品が流通しなければ、誰一人として収入を得ることはできません。もう一度繰り返しましょう。商品やサービスが流通しなければ収入は「ゼロ」です。

あなたは自分のダウンライン組織を構築し、そのネットワークチャンネルに商品の流通を起こせばいいのです。ダウンライン組織、つまりあなたのネットワークを使ったマーケティングです。

ネットワークマーケティングにおける販売とは、友人や近所の人々あるいは親戚などと「分かち合う」、「お伝えする」ことによってもたらされます。ですから決して見も知らずの人に話しかけたりする必要はないのです。

ネットワークマーケティングで大きな成功を収めるためには、バランスが必要です。あなたがスポンサーして、ネットワークのことを色々と教えていく内に、友人やご近所の人あるいは親戚の人などの愛用者が自然に増えていくという方法です。

小売のためにあくせく動き回ることがないようにしてください。

覚えておいて頂きたいことは、ネットワークマーケティングにおいては、多くのディストリビューターすべてが少しずつ小売に相当する行動をする(商品やサービスを周りの人と分かち合う)ような組織を構築するのです。組織の数人が一生懸命売りまくっている(何から何まで1人でやろうとしている)よりはるかに好ましいのです。

広告にお金をあまりかけないことが高品質商品の提供を可能にする

ネットワークマーケティング企業で、広告や宣伝に多額の費用を投入している企業は皆無と言ってよいでしょう。ネットワークマーケティングでは広告の代わりが「口コミ」になります。これにより各企業は、その分製品開発費により多くの費用を投入することができるので、その結果小売店で見かける同類の商品と比べた場合、その分より高い品質のものを提供できるのです。

ですからあなたは、友人が使っているものより高品質の商品やサービスを分かち合うことができるのです。この場合あなたの友人が今使っているものと切り換えて貰うことをすればいいのです。つまり相手にまったく新しいものを紹介してブランドチェンジしてもらうということになります。

分かりますね。見も知らぬ人を探し求め個別訪問をする必要などないのです。ネットワークマーケティングのプログラムでは、友人や知人に品質の高い商品やサービスを分かち合うだけでいいのです。そうして行くうちに「販売」は自ずと付いて回ります。(私たちは「シェアする」=「分かち合う」と呼ぶことを推奨しています。この表現が一番しっくりします。)

「スポンサー」であることの重要性

もう一つ、ネットワークマーケティングが直接販売と違うところは、他のディストリビューター(独立事業主と呼ぶこともあります)をスポンサーするという点です。直販(ダイレクトセールス)業界では、そのことを一般的には「リクルーティング」と呼んでいます。またネットワークマーケティング企業の中にもそのように呼ぶ企業がちらほらとあるようです。ところが「スポンサリング」と「リクルーティング」とは、まったく異なったものなのです。あなたは誰かを「スポンサー」して、その人自身のビジネスを構築するためのノウハウを教えます。

その一方で「リクルーティング」は、ただ単に組織に人を加入させるプロセスに過ぎません。そこには彼らの成功への決意はないのです。誰でも必要なトレーニングをすることがなければ、結局失敗に終わってしまいます。リクルートするだけでは、脱落していく率はとても高いものになります。

誰かを「スポンサリング」することと、ただ単に登録させることには大きな違いがあることをしっかりと認識してください。あなたが誰かをスポンサーするということは、その人にコミットするということなのです。もしその人にコミットする気がないなら、その人を登録させることによって、迷惑をかける事になるのです。今あなたがしなればならない一番大切なことは何でしょうか。

それはあなたがスポンサリングした人自身のビジネスを、進んで構築して上げるお手伝いをすることです。この本は、その具体的なノウハウをあなたに教える、とても価値ある指南書です。

あなたは「スポンサー」として、このビジネスにお誘いした人に、ネットワークマーケティングについての知識をはじめ、様々なことを教える責任があります。例えば、商品の注文方法、記録をつけること、どのようにしてビジネスを始めればいいか、自分の組織を構築するためには何をしたらいいのか、などなど。この本はそんなあなたをしっかりとサポートしますので、本を読むにつれ、自分が何をすれば良いかハッキリと分かるようになるでしょう。ぜひ期待しながら読み進めてください。

「スポンサリング」は、ネットワークマーケティング形式のビジネスを大きく成長させる「根っこ」となる活動です。あなたのグループがスポンサリングを継続していくならば、大きな組織が構築され、やがてあなたは独立事業家として成功者の仲間入りを果たすことになっているでしょう。そうなれば、あなたは誰かの部下でも社員でもなく、あなた自身がそのビジネスグループのトップになるのです!

直販(ダイレクトセールス)企業において、あなたは会社のために働きます。もしあなたがその会社を辞めて、どこか別の地域に引っ越したとします。するとすべて最初からスタートしなければなりません。私が知っている限りほとんどすべてのネットワークマーケティング企業のプログラムは、例え他のところに引っ越しをしたとしてもスポンサーした人々は、そのままあなたのグループとしてとどまりすし、当然ボーナスもそのまま計算されます。

生計を立てるvs資産を構築(形成)する

ネットワークマーケティングのプログラムは、多額の収入を得る機会を提供します。どのような企業に携わるかにもよりますし、また成功までの道のりに要する時間の差もありますが、多額の収入をもたらすのは、ネットワーク組織を構築するからです。決して商品を販売することによってもたらされるものではありません。もちろん商品を販売することによっても、ある程度の収入を得るとはできます。しかし「資産」を構築(形成)したいと願うならば、あなたが第一にしなければならないことは、ネットワーク組織を築くことです。

たいていの人は毎月5,000円、10,000円あるいは20,000円程度の収入があればいいかな、という考えのもとネットワークマーケティングを始めます。ところが本気でビジネスに取り組めば、毎月10万円、20万円あるいはそれ以上を稼ぎ出すことができるということにすぐに気が付くのです。これはとても大切なので、もう一度言いましょう。ただ単に商品を販売することによってそのような収入を得る訳ではないということです。そうではなく大きな収入を得るのはあくまでもネットワーク組織を構築するからこそなし得ることができるのです。

本書の目的は、あなたが組織を構築する際に「すべきこと」「してはならないこと」を教えることです。またネットワークマーケティングに対する正しい心構えと取り組み方、確実にかつ迅速に組織を構築する具体的なノウハウなどを教えるためです。

chapter01-01もしネットワークマーケティングをねずみ講のような組織販売あるいはその類であるというイメージを持ち、そして、違法であると思っている人をスポンサリングするならば、遅かれ早かれ、必ずこじれた問題を引き起こすことになります。

ですから、あなたは正しいネットワークマーケティングが、ねずみ講とはまったく別ものであることを、事実に基づいて伝えて、そのような疑念を払拭するように努める必要があるのです。例えば、左にある図を見せるのも良いでしょう。ねずみ講はこのように頂点に近い人だけが儲かる仕組みになっています。

それに対してネットワークマーケティングの三角形の中では、誰でもその底辺から始め、大きな組織を構築する機会があります。ですからあなたがその気にさえなればスポンサーの何倍もの組織を構築することもできるのです。

まとめると

これでネットワークマーケティングの基本的なことがお分りいただけたかと思います。それではより大きな観点から眺めてみましょう。

私たちがこれまで学んできた主な目的の一つは、見込み客にネットワークマーケティングについての一般的なディスカッションに関心をもたせ、それから小売や直接販売(ダイレクトセールス)とネットワークマーケティングの違いを説明できるスキルを、あなたに身につけてもらうことなのです。

こうすればあなたはご自分のネットワークマーケティング組織に新しい人をスポンサリングする良いスタートを切ることができるのです。

前に述べましたように、ネットワークマーケティングと直接販売(ダイレクトセールス)の市場は年間16兆7,000億円(1670億ドル)を超えています。これはとてつもなく大きな市場です!ところが多くの人々はネットワークマーケティングがこれほど大きな市場であるという認識を持っていません。ネットワークマーケティングとかマルチレベルマーケティングと呼ばれるこの世界はすでに75年もの歴史があります。その中のいくつかの企業は第二次世界大戦直後に創業し、毎年1,000億円(10億ドル)以上での売り上げを誇っています。

ある企業の一例を挙げてみましょう。初年度の売上が1億5,000万円(150万ドル)2年目は10億円(1000万ドル)に達しました。3年目は50億円(5000万ドル)が見込まれています。その企業の設立5年目の売上目標は1,000億円(10億ドル)の大台に乗せることです。この本で解説している原則は、まさにそのような目標を達成可能にするものなのです。

ネットワークマーケティングは、投資家や開発者や製造業者が新商品や新サービスを市場に導入するにあたり、販売のために巨額の投資をせず、あるいは自分たちの商品やサービスを第三者に任せることなく実現できるビジネスモデルの一つです。

ネットワークマーケティングのビジネスモデルは、金銭面において皆さんに飛び抜けた恩恵を与えてくれます。

次章ではそのことについて解説をいたします。

 

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