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第3章 セールスマン失敗症候群〜ナプキンプレゼンテーション No.2

※この訳は書籍のなるための最終校正前の最終内部校正訳によるものです。書籍の訳は多少変わりますのでご了承下さい。

これまでセールスの経験を持つ何人もの人たちがネットワークマーケティングに移行するのに大変な思いをしているのを目にしてきました。ナプキンプレゼンテーションNo.2では、その問題を取り上げます。

ネットワークマーケティング組織を構築するとき、10人の良いセールスマンよりも10人の教師をスポンサーするほうが望ましいのです。もちろん、他の人と同様に10のナプキンプレゼンテーションを読み、徹底的に理解するならば、セールスのプロはあなたの組織でとてつもない財産になり得ます。

ほとんどの人は、こう言われると混乱してしまいます。つまり、ネットワークマーケティングがマーケティングの一つの手法であるということをなかなか理解できずにいるということです。私たちがしていることは、直接販売(ダイレクトセールス)組織に人々をスポンサリングしているのではなくネットワークマーケティングのプログラムに参加させるためにスポンサリングをしているのです。

腕利きのセールスマンはたいていの場合、あなたが紹介したそのハイクオリティ商品や最新のサービスを手に取るやいなや、それこそ疾風のごとく出て行って売りまくります。実はこれが問題なのです。彼らは自分でプレゼンテーションを組み立てることができるため、自分たちはどのようにして商品やサービスを売ればよいかということを教えられる必要がないと考えます。ところがあなたのするべきことはこの真逆です。私たちがあなたに期待することは、彼らに売り方を教えるのではなく、

どのようにスポンサーし教え、あるいは構築するかを彼らに示し、大きな成功を手にするために組織の構築方法を教えて頂きたいというものです。これこそが商品やサービスを「販売」せずに販売することになるからです。

もしもあなたが彼らと膝を交えて、ネットワークマーケティングについていくつかの基本的なこと(例えば、直接販売との違いなど)を説明しなかったとしたら、彼らは往々にして間違った方向に行ってしまうでしょう。ナプキンプレゼンテーションを進めて行く際に、いくつかの事例を交えながら紹介していきますが、ナプキンプレゼンテーションNo.2では、セールスマン失敗症候群について解説します。

プレゼンテーションをする

chapter03-01私はこれから教えるモードにスイッチを入れますので、図3を参照しながら私についてきてください。準備はよろしいですか。?まずあなたがネットワークマーケティング組織をつくり始め、このプレゼンテーションをしているところを心に思い浮かべてください。

多くの人(特にセールスマン)は、誰かをスポンサーした時、あなたがしたことを、これでデュプリケート(=コピー)できたと考えがちです。(ここで一つの〇の下にもう一つの〇を書きます)これで一つだったものが、二つになります。理論的にはそうなのですが、実際はそうではありません。

なぜそうではないのかという理由ですが、もしもスポンサーである一番上の〇の人(あなた)がいなくなったとしたら、スポンサーされた人もやめてしまい、話は継続しません。もし本当にデュプリケーションしたいと思うのであれば、少なくとも3レベル下まで教えなければいけないのです。これができてはじめてデュプリケーションができたといえるのです。

あなたのビジネスが軌道に乗る前に、あなたのスポンサーがビジネスを止めてしまったと想像してみてください。そうだとしたら、あなたはこのビジネスはたぶん上手くいかないと思うことでしょう。なぜならプログラムが上手く行くのであればあなたのスポンサーはやめなかったと結論付けるからです。一般的には、あなたのスポンサーは、あなたよりもこのビジネスについて知っているはずだからです。

3段目までデュプリケーションすることは極めて重要

では、図3にようにここにあなたがいたとします。(〇を描き、そのなかに「あなた」と書きます。)あなたはトムをスポンサーしました。(あなたの下に〇を描き、その中にトムと書きます。そして二つの〇を線で結びます。)ここでもしあなたがこのビジネスから離れたら、トムは何をしたらいいか分かりません。(なぜならば、あなたはトムにまだ何も教えてないからです)そうなるとここで「終了」の鐘が鳴ることになります。しかし、あなたがトムにスポンサーの仕方を教えて、トムがキャロル(三つ目の〇をトムの下に描き、キャロルと書き込みます。)をスポンサーしたとしても、この段階ではまだデュプリケーションのはじまりに過ぎないのです。

ところがもしトムがスポンサーする方法をキャロルに教えていなければ、尻つぼみとなり遅かれ早かれビジネスも停止してしまうでしょう。あなたはトムに、キャロルがスポンサーのし方を教えられるように教える必要があります。そうすれば、キャロルはベティーやその他の人をスポンサーすることができます。

これであなたは3レベルの深さまででき上がりましたので、もしもあなたがいなくなったとしても(他の人と一緒に働くようになったり、あるいは違う地域に引っ越してしまったりする場合)あなたのグループは、ビジネスを続けていくことができるようになります。声を大にして言いたいことは、あなたは3レベル下までそれをしなければならないということです。いいですか3レベル下までです。この3レベル下までビジネスを進めていかなければ、デュプリケーションができたとは言えないということをよくよく覚えておいてください。

そうすればあれこれ色々なことを伝えなかったとしても、もしこの1点だけでもしっかりとお伝えしたならば、たいていのネットワークマーケティングのプログラムにおいて、ほとんどの人よりも大きな成功の鍵を握ったことになります。

スーパーセールスマンが挫折し燃え尽きてしまう理由

さて「セールスマン」はどのような行動に出るのでしょうか。商品のデモンストレーションを見て、商品やサービスを使った人の体験談を聞いたり読んだり、どのような結果が出るのかを調べたりして、その知識や情報を身につけます。まずはここで、彼らがやりたいようにやらせてみてください。おそらく彼らは出て行って、がむしゃらに売りまくることでしょう。よろしいですか、彼らはセールスマンなのです。彼らは直接販売(ダイレクトセールス)の業界に身を置いているので、見知らぬ人にコンタクトして売り込むことに何ら抵抗を感じてはいないのです。

「凄いね!」とあなたはスーパーセールスマンに言います。「もしもあなたがこのビジネスで大成功を収めたいのであれば、一人ではできないから、他の人をスポンサーすることを心掛けないといけないよ。」

で、そのセールスマンは何をすると思いますか?するとその人は、スポンサー、スポンサー、そしてスポンサー、まるで嵐のようにスポンサーしまくります。ネットワークマーケティングにおける優秀なセールスマンは、週に3人や4人をスポンサーすることをやってのけます。でもここで何が起きるでしょうか。すぐにある現象が現れます。それほど時間はかかりません。効率的に働かなければ、(同時に5人以上に働きかけているとしたら上手く行かないというのは前述したとおりです。)誰でも失望し、やがてやめてしまうのがオチです。

そのセールスマンは、落胆し忍耐力も失せ、何も期待しなくなります。こうして彼は他に売るものを探し求めて立ち去ります。そのセールスマンをスポンサーしてほのかな期待を抱いていた紹介者も落胆して同じようにやめてしまいます。

ネットワークマーケティングで成功を収めたほとんどの人は、セールスの経験がありません。彼らは教師としての正式な資格を持っているとは限りませんが、教えるという経験を積んでいた人が多くいるようです。私の知人で教師でありまた校長であった人は、ネットワークマーケティングを始めてわずか2年で月収が150万円を超えています。彼もまたご多分に漏れず、どのようにしたらよいかという具体的な方法を他の人に教えることによってそれを成し遂げたのです。

一番のポイントの検証

chapter03-02このスーパーセールスマンのアプローチのどこが悪かったのか、具体的な数字を用いて見ていきましょう。この人は、130人もスポンサーをした訳ですから、実に有能なセールスマンなのです。ではここでセールスのプロである人がリクルートした人がそれぞれ5人スポンサーしたとしましょう。すると650人になり、それを加えると、彼の組織には合計780人いることになります。この数字聞き覚えがありますね?

これを人に見せたときに次の質問を投げかけてください。「5人の真剣にビジネスに取り組む人をスポンサーして、その人たちにどのように教えたらいいかを教え780人まで組織を広げるか、あるいは130人をスポンサーするために出掛けて行くのか、どちらがより早くできると思いますか?」

たまにはこんな質問に出くわすことでしょう。「何を教えればいいんですかね。」それに対する答えはこうです。ずばり、今ここであなたがこの本から学んでいる10のナプキンプレゼンテーションを彼らに教えればいいのです。最終的には10のプレゼンテーションをすべて理解する必要がありますが、最初の4つだけでも理解すれば、それではっきりとした結果をもたらします。

130人をスポンサーするとしたら、いったいどのくらい掛かるんでしょうね。130人目をスポンサーした時、最初の頃にスポンサーした人たちはどのくらいいなくなっているでしょうか?かなり速いスピードでその人たちはいなくなってしまっているはずです。ところがナプキンプレゼンテーションのNo.1のノウハウを通して得た780人は、その定着率がとても高いものになっているはずです。セールスマンにこのことを伝えてあげて、ひとたび理解できたら、きっとこう言うでしょう。「なるほど!今何をしなければならないかが分かったぞ!」・・・こうしてセールスマンは出かけて行き、教えられたようにするでしょう。

注意すべきポイント

ここであなたが気を付けなければならないことがあります。それは彼らを引き留めておかないといけないということです。なぜなら典型的なスーパーセールスマンは、この章で学んだことを本当のところではまだ理解していないはずだからです。ネットワークマーケティングに参加するほとんどの人は、本来すべきこととは逆のことをしているのです。つまりこのビジネスから追いやってしまうようなことをしているのです。例えばこんな風に。彼らは誰かをスポンサーしました。その新しいディストリビューターはあなたのところへやってきて、こう言います。「先週5人の新規をリクルートしたよ!」そこであなたは「凄いじゃないか!」と褒めちぎり、背中をバシッと叩きます。その人は翌週また張り切って、さらに5人の新規を登録させます。さて、最初の週に登録した人はどうなったでしょうか?彼らはもういなくなっているのです。

もしあなたが、この「セールスマン失敗症候群」を理解したならば、どのようにして彼らを励ませばいいか分かったはずです。しかしここで私が強調したい大切なポイントとは、あなたがスポンサーしたその5人を、スムーズにビジネスをスタートさせるように手助けすることなのです。

誰かをスポンサリングした後にする最も大切なことは、彼らと一緒に出掛けて行きスポンサリングの手伝いをすることなのです。自分が次の人をスポンサリングすることではないのです。この点に関しては強調し過ぎるということはありません。この件については、後ほどまた改めてご案内いたします。

ある会社のプログラムに携わっていた私は、カールという名の友人をスポンサーしました。カールはわたしにテネシーに住む彼女の娘のスポンサリングについて話しをしてくれました。彼女はそれこそ自分の町に住むすべての人を知っているほど顔が広いようでした。私はカールに鉛筆と紙を用意してもらい、例の2×2=4から始まるプレゼンを行いました。説明が終わるとすぐに娘さんに電話し、よくある間違いに陥らず、正しいやり方でスタートするように注意を促しました。カールは直ぐに電話をし、非常にうまくことを運ぶことができたということです。

あなたがこれをしても、同じようにちゃんとした結果がもたらされます。

 

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